Бонусная система vs скидки: что выгоднее для кафе

Владелец кофейни запустил скидочные карты: 5%, 10%, 15% в зависимости от накоплений. Гости были довольны, карты разлетались. Через полгода выяснилось: большинство постоянных посетителей имеют максимальную скидку 15%. Маржа упала, а предложить им что-то новое уже невозможно. Система упёрлась в потолок.

Бонусная программа для кафе или скидочная система — вечный вопрос рестораторов. У каждого подхода свои преимущества. Скидки понятны и дают мгновенную выгоду. Бонусы создают привязку и работают на долгосрочное удержание. Выбор зависит от типа заведения, среднего чека и частоты визитов.

По статистике, 80% прибыли ресторана приносят лояльные клиенты. Они приходят чаще и тратят больше. Вопрос в том, какая механика лучше превращает случайного гостя в постоянного.

Как работает скидочная система

Классическая дисконтная программа: гость получает карту со скидкой. Скидка действует сразу при оплате.

Механика

Гость накапливает определённую сумму покупок и переходит на новый уровень скидки. Типичная схема: до 10 000 рублей — 5%, от 10 000 до 30 000 — 10%, свыше 30 000 — 15%.

Скидка применяется автоматически при каждом заказе. Гость сразу видит выгоду и платит меньше.

Плюсы скидок

• Понятность. Все знают, что такое скидка. Не нужно объяснять механику.
• Мгновенный эффект. Выгода здесь и сейчас мотивирует заказать больше.
• Простота внедрения. Достаточно настроить уровни в системе.

Минусы скидок

• Потолок. Когда гость достиг максимального уровня (обычно 15-20%), предложить ему больше нечего. Мотивация исчезает.
• Постоянная потеря маржи. Скидка снижает выручку с каждого заказа. Даже если гость пришёл один раз, вы уже потеряли деньги.
• Слабое удержание. Скидка не создаёт обязательств. Гость получил выгоду и может уйти в соседнее заведение.
• Сложность отмены. Попробуйте убрать скидку у постоянного гостя. Негатив гарантирован.

Как работает бонусная система

Гость получает бонусные баллы за покупки. Баллы можно потратить на следующие заказы.

Механика

За каждый потраченный рубль начисляется определённый процент бонусами. Например, 5% кэшбэк: потратил 1 000 рублей — получил 50 бонусов. Бонусы копятся на счёте и списываются при следующих покупках.

Обычно устанавливается ограничение: оплатить бонусами можно не более 20-30% от суммы заказа. Это защищает маржу.

Плюсы бонусов

• Удержание. Накопленные бонусы создают повод вернуться. Гость не хочет «потерять» свои баллы.
• Нет потолка. Можно бесконечно повышать процент кэшбэка для VIP-гостей, добавлять новые привилегии.
• Гибкость. Повышенный кэшбэк на определённые блюда, двойные бонусы в будни, бонусы за приведённого друга.
• Отложенная скидка. Гость сначала платит полную сумму несколько раз, потом получает выгоду. Для заведения это выгоднее.

Минусы бонусов

• Сложность восприятия. Не все понимают, как работают баллы. Нужно объяснять.
• Отложенная выгода. Гость не видит экономии прямо сейчас. Для некоторых это демотиватор.
• Обязательства. Накопленные бонусы — это долг заведения. Нужно учитывать их в финансовой модели.

Сравнение систем: ключевые различия

Какую систему выбрать

Выбор зависит от нескольких факторов: тип заведения, средний чек, частота визитов, целевая аудитория.

Когда выбирать скидки

Рестораны с редкими визитами. Гость приходит раз в месяц или реже. За это время он не накопит значимых бонусов. Скидка здесь и сейчас мотивирует заказать больше.

Заведения с высоким чеком. При среднем чеке 3-5 тысяч рублей скидка 10-15% ощутима. Бонусы в 300-500 рублей на следующий визит менее привлекательны.

Когда важен средний чек, а не возвращаемость. Скидка стимулирует заказать дополнительное блюдо или бутылку вина прямо сейчас.

Когда выбирать бонусы

Кафе и кофейни с частыми визитами. Гость приходит 2-4 раза в месяц. Бонусы быстро накапливаются, появляется мотивация вернуться и использовать их.

Заведения со средним и низким чеком. При чеке 500-1 500 рублей бонусы работают эффективнее. Несколько визитов — и можно получить бесплатный кофе или десерт.

Когда важна возвращаемость. Накопленные бонусы создают психологическую привязку. Гость не хочет «потерять» то, что заработал.

Когда нужна гибкость. Бонусная система позволяет делать акции: двойной кэшбэк в понедельник, повышенные бонусы на новые блюда, бонусы за отзыв.

Гибридный подход

Не обязательно выбирать что-то одно. Можно комбинировать механики.

Бонусы + персональные скидки

Базовая механика — бонусная. Но для особых случаев (день рождения, годовщина, возврат ушедшего гостя) даётся разовая скидка. Это создаёт wow-эффект без постоянной потери маржи.

Скидки + подарки

Вместо повышения процента скидки на высших уровнях добавляются привилегии: бесплатный десерт, приоритетное бронирование, персональный сервис. Скидка не растёт выше 15%, но ценность программы увеличивается.

Разные программы для разных сегментов

VIP-гостям — персональные условия. Массовой аудитории — стандартная бонусная система. Новым гостям — приветственная скидка на первый заказ.

Финансовая математика

Посчитаем, как разные системы влияют на выручку.

Сценарий: 100 постоянных гостей

Средний чек 1 000 рублей. Каждый гость приходит 2 раза в месяц. Маржа до лояльности — 65%.

Бонусная система в этом примере даёт на 7 800 рублей больше маржи в месяц. За год — почти 94 000 рублей разницы. Плюс часть бонусов сгорает неиспользованными (обычно 20-30%).

Как настроить бонусную систему правильно

Процент кэшбэка

Оптимально: 3-7% на базовом уровне, до 10-12% на максимальном. Ниже 3% — неинтересно гостю. Выше 12% — слишком щедро для бизнеса.

Ограничение на списание

Стандарт: оплатить бонусами можно не более 20-30% чека. Это защищает маржу и не позволяет гостю получить заказ «бесплатно».

Срок действия бонусов

Обычно 6-12 месяцев. Слишком короткий срок раздражает. Слишком длинный — бонусы копятся и становятся обязательством.

Уровни и статусы

3-4 уровня достаточно. Больше — сложно для восприятия. Переход между уровнями должен быть достижимым за разумное время (2-4 месяца активных посещений).

Внедрение и технические требования

Что нужно для скидочной системы

• Идентификация гостя (карта, телефон, приложение)
• Учёт накоплений для перехода между уровнями
• Автоматическое применение скидки при оплате

Что нужно для бонусной системы

• Идентификация гостя
• Начисление бонусов после оплаты
• Списание бонусов с проверкой лимитов
• Учёт сроков действия бонусов
• Разные правила начисления для акций

Бонусная система технически сложнее. Современные платформы автоматизации, такие как Yupito, включают готовые модули лояльности с гибкими настройками: бонусы, скидки, уровни, акции. Настройка занимает несколько минут, система работает автоматически.

Итог: что выбрать

Скидки — для ресторанов с редкими визитами и высоким чеком. Когда нужно стимулировать заказ здесь и сейчас.

Бонусы — для кафе, кофеен, заведений со средним чеком и регулярными гостями. Когда важна возвращаемость и долгосрочные отношения.

Гибрид — если хотите лучшее от обоих миров. Базовая бонусная механика с точечными скидками для особых случаев.

Главное — не механика сама по себе, а то, как она вписывается в вашу бизнес-модель. Тестируйте, измеряйте, корректируйте. Единого правильного ответа не существует.