Как увеличить средний чек в кафе: 10 работающих методов

Средний чек — одна из ключевых метрик в ресторанном бизнесе. Увеличить его на 15-20% часто проще и дешевле, чем привлечь столько же новых гостей. При этом не нужно поднимать цены и рисковать оттоком клиентов.

В этой статье разберём конкретные методы увеличения среднего чека, которые работают в кафе, ресторанах и кофейнях.

Что такое средний чек и как его считать

Средний чек — это выручка за период, делённая на количество заказов (или гостей).

Формула: Средний чек = Выручка / Количество чеков

Например: выручка за месяц 1 500 000 рублей, заказов было 2 500. Средний чек = 600 рублей.

Можно считать на гостя (делить на количество гостей) или на заказ (на количество чеков). Для кафе и ресторанов обычно считают на гостя, для кофеен и фастфуда — на чек.

Метод 1. Апселл — предложение более дорогого варианта

Апселл — это когда официант предлагает гостю вместо выбранного блюда более дорогой вариант. Не навязывает, а именно предлагает с объяснением выгоды.

Примеры апселла:

• «Возьмите стейк рибай вместо стриплойна — он более сочный и мраморный»
• «К этой пасте отлично подойдёт наше домашнее вино — оно на 200 рублей дороже, но сильно выигрывает по вкусу»
• «Рекомендую большую порцию — разница всего 80 рублей, а порция в полтора раза больше»

Ключевое правило: апселл должен быть полезен гостю. Предлагайте то, что реально лучше, а не просто дороже.

Метод 2. Кросс-продажи — дополнительные позиции

Кросс-продажи — это предложение дополнительных позиций к основному заказу. Напиток к еде, десерт после основного блюда, закуска к пиву.

Примеры кросс-продаж:

• «К стейку рекомендую взять гарнир — картофель айдахо или овощи гриль»
• «Пока готовится основное, могу принести брускетты?»
• «У нас отличный тирамису — идеально после пасты»
• «К кофе возьмёте что-нибудь? Круассан свежий, только из печи»

Исследования показывают, что гость, готовый потратить определённую сумму, обычно имеет в запасе ещё 15-30%. Кросс-продажи помогают эти деньги получить.

Метод 3. Работа с меню

Правильно составленное меню может увеличить средний чек на 15-25% без каких-либо усилий персонала.

Фотографии блюд

Качественные фото увеличивают продажи позиции на 30%. Добавьте фотографии к самым маржинальным блюдам — тем, на которых зарабатываете больше всего.

Выделение позиций

Прибыльные блюда выделяйте визуально: рамкой, цветом, иконкой «хит» или «рекомендуем». Глаз гостя зацепится за них в первую очередь.

Якорные цены

Разместите в начале раздела самое дорогое блюдо. Оно станет «якорем» — на его фоне остальные позиции покажутся доступными. Гость с большей вероятностью возьмёт что-то из середины ценового диапазона.

Описания блюд

Сухое «Салат Цезарь — 450 руб.» продаёт хуже, чем «Салат Цезарь с куриным филе на гриле, листьями романо, пармезаном и фирменным соусом — 450 руб.». Детальное описание увеличивает воспринимаемую ценность.

Метод 4. Комбо-наборы и сеты

Комбо — это набор из нескольких позиций по специальной цене. Для гостя это выгода, для вас — гарантированно более высокий чек.

Примеры:

• Бизнес-ланч: салат + суп + горячее + напиток = 450 руб. (по отдельности было бы 580)
• Завтрак: яичница + тост + кофе = 350 руб.
• Сет на двоих: 2 пиццы + 2 напитка = 990 руб.

Комбо выгодно составлять из позиций с высокой маржой. Гость думает, что экономит, а вы зарабатываете больше, чем если бы он взял одно блюдо.

Метод 5. Обучение персонала

Официанты — ваши главные продавцы. От их работы напрямую зависит средний чек. Хороший официант без давления предложит дополнительные позиции, расскажет о блюде так, что его захочется попробовать.

Что включить в обучение:

• Знание меню: состав, способ приготовления, вкусовые особенности
• Техники апселла и кросс-продаж
• Готовые фразы для предложения дополнительных позиций
• Умение чувствовать гостя и не быть навязчивым

Готовые скрипты

Дайте официантам конкретные фразы для типичных ситуаций:

• При заказе основного: «К [блюдо] отлично подходит [гарнир/соус]. Добавить?»
• После основного: «Как вам понравилось? Могу предложить десерт или кофе?»
• При заказе напитка: «У нас есть [более дорогой вариант] — он [преимущество]. Попробуете?»

Метод 6. Мотивация персонала

Если официант не заинтересован в росте чека, он не будет стараться. Внедрите систему мотивации, привязанную к среднему чеку.

Варианты мотивации:

• Процент от выручки (обычно 1-3%)
• Бонус за превышение целевого среднего чека
• Конкурс «Лучший средний чек месяца» с призом
• Бонус за продажу определённых позиций (например, дорогого вина)

Метод 7. Программа лояльности

Бонусная программа стимулирует гостей тратить больше, чтобы быстрее накопить баллы.

Пример механики:

• При заказе от 500 руб. — начисление 5% бонусами
• При заказе от 1000 руб. — начисление 10% бонусами
• Бонусами можно оплатить до 30% следующего заказа

Гость, который собирался потратить 450 рублей, закажет ещё что-то на 50, чтобы попасть в порог и получить бонусы.

Метод 8. Специальные предложения

Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности и стимулируют заказать больше.

Примеры:

• «Счастливые часы» с 15:00 до 18:00 — второй коктейль в подарок
• Сезонное меню: «Только в январе — устрицы по специальной цене»
• Блюдо дня со скидкой 20%
• «При заказе от 2000 руб. — десерт в подарок»

Метод 9. Электронное меню с рекомендациями

В электронном меню можно показывать рекомендации: «К этому блюду часто берут...», «Популярное сочетание...». Гость видит подсказку и добавляет позицию в заказ.

Также электронное меню позволяет:

• Показывать фото каждого блюда
• Выделять прибыльные позиции
• Предлагать дополнения (соусы, топпинги, гарниры)
• Показывать комбо-предложения

По статистике, средний чек при заказе через электронное меню на 12-18% выше, чем при заказе через официанта.

Метод 10. Анализ данных

Чтобы увеличить средний чек, нужно понимать, из чего он складывается. Анализируйте:

• Какие блюда заказывают чаще всего. Это ваши «магниты» — к ним можно предлагать дополнения.
• Какие позиции берут вместе. Используйте эти сочетания для комбо и рекомендаций.
• Средний чек по дням недели и времени. В какие периоды он проседает? Там нужны спецпредложения.
• Средний чек по официантам. Кто продаёт лучше? Пусть обучит остальных.

Чего делать не стоит

Не все методы увеличения чека одинаково полезны. Вот что может навредить:

• Навязчивость. Если официант достаёт предложениями, гость больше не придёт.
• Повышение цен без улучшения качества. Гости заметят и уйдут к конкурентам.
• Уменьшение порций. Воспринимается как обман. Лучше поднять цену, чем урезать блюдо.
• Убирать дешёвые позиции. Они нужны для контраста и для гостей с ограниченным бюджетом.

Итог

Увеличить средний чек можно без повышения цен и без давления на гостей. Работайте с меню, обучайте персонал, предлагайте дополнительные позиции и анализируйте данные.

Комплексный подход даёт лучший результат. Не выбирайте один метод — внедряйте несколько параллельно. При системной работе средний чек вырастает на 15-25% за 2-3 месяца.

В Yupito есть инструменты для увеличения среднего чека: электронное меню с рекомендациями, аналитика продаж по официантам, встроенная программа лояльности. Посмотрите демо или напишите нам — покажем, как это работает.