Владелец кафе смотрит на цифру в конце месяца: 2 миллиона выручки. Хорошо это или плохо? Достаточно ли для прибыльности? Растёт бизнес или стагнирует? Одна цифра не даёт ответов.
Выручка ресторана — это отправная точка анализа, но не его финал. Чтобы понять реальное положение дел, нужно смотреть глубже: откуда приходит выручка, как она формируется, какие факторы на неё влияют.
В фокусе внимания руководителя всегда должны находиться два ключевых показателя: количество гостей и средний чек. Если хотя бы один из них падает — пора действовать.
Формула выручки и её компоненты
Базовая формула проста:
Выручка = Количество чеков × Средний чек
Или в более детальном виде:
Выручка = Количество гостей × Средний чек на гостя
Обе формулы верны, но показывают разное. Первая — сколько транзакций было. Вторая — сколько людей реально посетило заведение.
Количество чеков vs количество гостей
Один чек может включать 1 гостя (человек пришёл один) или 5 гостей (компания). Поэтому важно отслеживать оба показателя.
Количество чеков показывает, сколько раз срабатывала касса. Это индикатор активности бизнеса.
Количество гостей показывает реальную посещаемость. Если чеков стало меньше, но гостей столько же — значит, люди стали приходить большими компаниями.
Пример анализа
| Показатель | Январь | Февраль | Изменение |
|---|---|---|---|
| Выручка | 2 000 000 | 2 100 000 | +5% |
| Количество чеков | 2 500 | 2 400 | -4% |
| Количество гостей | 4 000 | 4 200 | +5% |
| Средний чек | 800 | 875 | +9% |
| Средний чек на гостя | 500 | 500 | 0% |
Что видим? Выручка выросла на 5%, чеков стало меньше, но гостей больше. Значит, стали приходить компаниями. Средний чек вырос за счёт этого, а вот чек на гостя остался прежним — апселл не работает.
Средний чек: расчёт и интерпретация
Средний чек — это выручка, делённая на количество чеков.
Формула: Средний чек = Выручка / Количество чеков
Для ресторана со средним чеком 1 000 рублей нормально, если один гость тратит 600-700 рублей (пришёл один) или 1 500-2 000 рублей (пришёл с компанией).
Средний чек на гостя
Более точный показатель — чек на одного гостя.
Формула: Средний чек на гостя = Выручка / Количество гостей
Этот показатель не зависит от размера компаний. Он отражает, сколько тратит каждый человек. Если хотите увеличить выручку без роста трафика — работайте над этой метрикой.
Как увеличить средний чек
- Апселл. Официанты предлагают дополнения: соус к стейку, десерт после основного, кофе в конце.
- Комбо-предложения. Бизнес-ланч дороже отдельного блюда, но выгоднее для гостя.
- Работа с меню. Выделите высокомаржинальные позиции, уберите дешёвые наполнители.
- Обучение персонала. Официанты должны знать, что рекомендовать и как.
Оборачиваемость: сколько раз «крутится» стол
Оборачиваемость стола показывает, сколько раз за смену стол принял гостей.
Формула: Оборачиваемость = Количество чеков / Количество столов
Если в ресторане 20 столов и за день было 60 чеков, оборачиваемость = 3. Каждый стол в среднем принял 3 компании.
Оборачиваемость посадочного места
Более точная метрика — оборачиваемость места.
Формула: Оборачиваемость места = Количество гостей / Количество посадочных мест
Если 80 мест и 240 гостей за день — оборачиваемость 3. Каждое место «работало» трижды.
Нормы оборачиваемости по форматам
| Формат | Оборачиваемость в день | Среднее время за столом |
|---|---|---|
| Фастфуд | 8-12 | 15-20 мин |
| Кофейня | 4-6 | 30-45 мин |
| Casual dining | 2-4 | 45-90 мин |
| Fine dining | 1-2 | 90-150 мин |
Как увеличить оборачиваемость
- Ускорьте обслуживание. Быстрее принимайте заказы, быстрее готовьте, быстрее выносите счёт.
- Оптимизируйте меню. Уберите блюда с долгой готовкой или предупреждайте о времени.
- Управляйте бронированием. Не давайте столам простаивать.
- Работайте с ожиданием. Если гости ждут стол — предложите напиток у бара.
Баланс: Не гонитесь за оборачиваемостью в ущерб опыту гостя. Если торопить людей, они уйдут навсегда.
Выручка по категориям: бар vs кухня
Важно понимать, откуда приходит выручка. Для классического ресторана эмпирически выведено соотношение:
- Кухня: 70%
- Бар: 30%
Если у вас 80% кухни и 20% бара — гости не пьют. Возможно, барная карта скучная или официанты не предлагают напитки.
Если 50/50 — возможно, вы больше бар, чем ресторан. Это не плохо, но влияет на экономику: напитки обычно маржинальнее еды.
Детализация по категориям меню
Анализируйте выручку глубже:
- Салаты — 12%
- Супы — 5%
- Горячее — 38%
- Паста/пицца — 15%
- Десерты — 8%
- Безалкогольные напитки — 10%
- Алкоголь — 12%
Сравнивайте эти доли с прошлыми периодами. Если доля десертов упала с 10% до 6% — почему? Сезонность? Официанты перестали предлагать? Качество испортилось?
Выручка по часам и дням
Общая выручка за месяц — это агрегированный показатель. Но для управления нужна детализация.
Почасовая разбивка
Смотрите, в какие часы приходит больше всего денег:
- 12:00-14:00 — обеденный пик
- 18:00-21:00 — вечерний пик
- Остальное время — спад
Это помогает планировать смены: в пик нужно больше официантов, в спад — меньше.
По дням недели
Пятница и суббота обычно самые выручковые. Понедельник и вторник — самые слабые.
Типичная структура выручки по дням
| День | % от недельной выручки |
|---|---|
| Понедельник | 10% |
| Вторник | 11% |
| Среда | 13% |
| Четверг | 14% |
| Пятница | 18% |
| Суббота | 20% |
| Воскресенье | 14% |
Если ваш понедельник даёт 5% вместо 10% — есть потенциал. Запустите акцию «Понедельник без скуки» или бизнес-ланч со скидкой.
Выручка на квадратный метр
Один из ключевых показателей эффективности использования площади.
Формула: Выручка на м² = Выручка / Площадь зала
Если ресторан 150 м² с выручкой 3 млн в месяц — это 20 000 руб./м². Норма сильно зависит от локации, арендной ставки и формата.
Зачем это считать
- Сравнение точек. Если у вас сеть, можно понять, какие локации эффективнее.
- Оценка аренды. Если аренда 5 000 руб./м², а выручка 15 000 руб./м² — маржа скромная.
- Планирование расширения. При открытии новой точки можно прикинуть потенциал.
Выручка на сотрудника
Ещё один показатель эффективности — сколько выручки приносит каждый работник.
Формула: Выручка на сотрудника = Выручка / Среднее количество сотрудников в смене
Если в смене 10 человек и выручка за смену 200 000 рублей — выручка на сотрудника 20 000 рублей.
Ориентир: В успешных ресторанах выручка на сотрудника в смене составляет 15 000-30 000 рублей. Если меньше — либо мало гостей, либо избыточный штат.
Динамика и тренды
Одноразовый замер ничего не значит. Важна динамика: как меняется выручка от периода к периоду.
Сравнение с прошлым годом (YoY)
Сравнивайте январь 2026 с январём 2025. Это убирает сезонность и показывает реальный рост или падение.
Формула: Рост YoY = (Выручка этого года / Выручка прошлого года - 1) × 100%
Рост 10% YoY — отлично. Падение 5% — тревожный сигнал.
Сравнение с прошлым месяцем (MoM)
Показывает краткосрочную динамику. Но учитывайте сезонность: январь всегда слабее декабря, это нормально.
Выполнение плана
Если есть бюджет, сравнивайте факт с планом.
Формула: Выполнение плана = Факт / План × 100%
90% выполнения — недобор. 110% — перевыполнение. Анализируйте причины отклонений.
Дашборд для отслеживания выручки
Все метрики нужно видеть в одном месте. Хороший дашборд показывает:
- Выручка за сегодня (нарастающим итогом)
- Сравнение с таким же днём прошлой недели
- Средний чек текущий vs целевой
- Количество гостей текущее vs план
- Выручка по категориям
- Тренд за последние 7/30 дней
Такой дашборд можно собрать в Excel, но удобнее использовать автоматизированные системы, которые берут данные напрямую из кассы.
Инструменты для анализа выручки
Кассовая система
Базовые отчёты обычно есть в любой кассе: выручка по дням, по категориям, по официантам. Для простого анализа этого достаточно.
Специализированная аналитика
Продвинутые системы дают 150+ отчётов: план-факт, посещаемость, портфельный анализ меню, возвращаемость гостей. Это уже уровень управления сетью или ресторана с серьёзными амбициями.
Система автоматизации с встроенной аналитикой
Системы вроде Yupito собирают данные автоматически и показывают выручку в реальном времени. Вы видите, сколько заработали сегодня, какой средний чек, сколько гостей — прямо в личном кабинете. Не нужно ждать конца смены или закрытия кассы.
Дашборд обновляется каждую минуту. Если к обеду видите, что выручка отстаёт от плана — можете принять меры: усилить апселл, запустить push-рассылку постоянным гостям.
Чек-лист: анализ выручки ресторана
- Ежедневно отслеживаю выручку и сравниваю с прошлым периодом
- Считаю средний чек и чек на гостя отдельно
- Анализирую оборачиваемость столов
- Смотрю структуру выручки по категориям (бар/кухня)
- Знаю выручку по часам и дням недели
- Сравниваю с прошлым годом (YoY)
- Есть план и отслеживаю его выполнение
- Использую дашборд для оперативного контроля
Какое решение выбрать
Для начала достаточно отчётов из кассовой системы. Выгружайте данные в Excel, стройте графики, сравнивайте периоды. Это даст базовое понимание динамики.
По мере роста бизнеса имеет смысл внедрить систему с автоматической аналитикой. Когда данные собираются сами и отображаются в реальном времени, вы принимаете решения быстрее.
Система Yupito включает дашборд с ключевыми метриками: выручка, средний чек, количество гостей, популярные блюда. Всё обновляется в реальном времени. Стоимость — от 1 090 рублей в месяц.
Выручка ресторана — это не просто цифра в конце дня. Это совокупность множества факторов: трафик, чек, оборачиваемость, структура продаж. Когда вы понимаете каждый компонент, вы можете управлять результатом, а не просто наблюдать за ним.
Отслеживайте выручку в реальном времени
Дашборд с ключевыми метриками: выручка, чек, гости, популярные блюда. Подключение за 24 часа.
Получить демо